Analyse de la concurrence, recherche de la clientèle cible et sollicitation sont des mots qui font peur à bon nombre d’entrepreneurs en démarrage. Michel Munzing, conseiller formateur au SAJE, donne des cours qui ont pour thématique l’étude de marché. Il aide donc les entrepreneurs à surmonter leurs craintes en leur donnant des conseils et des outils pour atteindre leurs objectifs. Je l’ai rencontré pour mieux connaître cette bête noire et, peut-être même, l’apprivoiser ?

 

Aller sur le terrain

Se baser sur sa propre hypothèse sans l’avoir validée est l’une des erreurs qu’il faut éviter. « Plusieurs entrepreneurs ont peur d’aller sur le terrain et ne connaissent ni leurs concurrents, ni leurs clients », a exprimé Michel Munzing.

C’est aussi l’avis de Guilhem Bertholet, qui a écrit un texte fort intéressant sur l’étude de marché sur le blogue Envie d’entreprendre. Cet entrepreneur, qui est aussi co-créateur d’une bande dessinée de sensibilisation à l’entrepreneuriat, amène l’idée qu’il n’y a « rien de tel qu’un contact direct avec ses prospects, pour comprendre leurs enjeux, leurs attentes, et rechercher tel le Graal ce dont ils ont vraiment besoin et quels sont les problèmes que l’on va pouvoir résoudre pour eux ». 

Doit-on alors laisser tomber le côté quantitatif de l’étude ? « Les statistiques font partie de l’étude de marché, mais ne remplacent pas l’observation et l’analyse de terrain », m’a dit Michel. En effet, aller sur les lieux, parler aux concurrents et faire des comparatifs entre les compétiteurs permet aux entrepreneurs de déterminer le modèle qui les inspire le plus et d’y apporter des améliorations. Il faut faire la même chose avec les clients des concurrents : les observer et les questionner afin de comprendre leurs besoins et d’adapter l’offre en fonction de ceux-ci. En fait, les entrepreneurs ont peur du refus, ils ont peur de se faire dire non.

Pourtant, Michel a énoncé un fait intéressant ; les compétiteurs sont souvent très ouverts à donner des conseils aux promoteurs. Ceux-ci sont d’ailleurs surpris, car ils redoutaient le manque de collaboration. « Un entrepreneur avait peur de se faire raccrocher au nez par son compétiteur, alors que celui-ci lui a plutôt offert un contrat », m’a-t-il raconté.

 

Les résultats

Évidemment, pour démarrer son entreprise et atteindre ses buts, il faut faire ses armes. Comme m’a confié Michel, « les plus sceptiques sont ceux qui parfois réussissent le mieux ». Les entrepreneurs doivent donc foncer et ne pas choisir la solution facile, mais souvent inefficace, de rester derrière leur écran d’ordinateur à chercher des statistiques. Une étude de marché est avant tout une étude de terrain.

« Après avoir franchi le pas, les promoteurs reviennent dans le cours heureux (galvanisés-dynamisés), étonnés des résultats et fiers d’eux », a-t-il mentionné. Puis, ils sont prêts à échanger avec les autres et à présenter leurs résultats. Une étude de marché bien réalisée permet au promoteur de définir plus facilement son avantage concurrentiel et ainsi concrétiser son positionnement, mais également de préparer des stratégies marketing efficaces.

Être entrepreneur c’est avoir une certaine tolérance au risque, être capable de s’adapter, posséder des compétences, être curieux, à l’écoute et passionné, mais surtout, comme l’a si bien dit Michel, « prendre plaisir à ce que l’on fait ».

 

Racontez-nous votre expérience. Êtes-vous allés sur le terrain pour connaître les attentes de la clientèle ? Croyez-vous qu’il soit absolument nécessaire d’avoir un contact direct avec les concurrents et la clientèle pour réaliser une étude de marché pertinente? Conseils, commentaires et questions à propos de cette bête noire sont les bienvenus!

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