Ce texte a été publié sur le site JPL Communications inc. et a été rédigé par M. Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur et expert-conseil.

Contrairement à la conception populaire, la vente c’est de questionner, pas de parler, c’est d’écouter. Tous les cours de vente vont vous dire la même chose : sondez et trouvez ce dont le client veut ou a besoin. Donc, pourquoi la majorité des vendeurs, lorsqu’ils sont avec un client, ne cessent pas de parler? Ces vendeurs disent à leur client ce dont, selon eux, leur client a besoin, sans prendre le temps de poser des questions et de connaître son vrai besoin.

Jean-Pierre Lauzier, JPL Communications

Prenons deux exemples de vendeurs très performants : les médecins et les avocats. Quand vous allez chez le médecin pour un examen annuel, vous devez remplir un formulaire à propos de votre historique médical. Vous ne verrez jamais un médecin quitter son cabinet en disant : « Oh non, j’ai oublié de lui poser les questions concernant ses allergies!!! »

Les meilleurs vendeurs du monde sont probablement les avocats. Que font-ils dans le cadre de leur travail? Ils doivent vendre leurs idées à un groupe de 12 personnes. Comment font-ils? Ils posent des questions. Avez-vous déjà vu un avocat aller dans une cour de justice sans une liste pleine de questions? Les avocats savent toujours la réponse aux questions avant que le témoin réponde. Ils sont toujours très bien préparés avant d’engager le procès. Pourquoi les vendeurs ne se préparent-ils pas de la même façon? Habituellement, ils lisent une revue à la réception avant de voir le client plutôt que de réviser leurs notes ou de préparer de nouvelles questions.

Comment se préparer?
Voici une façon de planifier votre liste de questions avec votre client.
Premièrement, prenez une feuille et soyez prêt à la remplir avec des questions. En haut de la page, vous devez écrire le nom du client, la personne contact et la date. Voici une liste de questions que vous pouvez utiliser.

1. Opérations : Posez des questions à propos de leur entreprise. « Depuis combien de temps êtes-vous en affaires? Combien d’employés avez-vous? »
2. Preneur de décision
: L’objectif ici est de savoir qui prend la décision. « Qui, à part vous, participe dans le processus décisionnel? »
3. Utilise :
Trouvez ce que votre client/prospect utilise actuellement. « Qu’est-ce que vous utilisez actuellement et pourquoi? »
4. Qui :
Posez des questions à propos du fournisseur. « Qui utilisez-vous actuellement comme fournisseur actuel? Pourquoi? Depuis combien de temps? »
5. Insatisfaction :
Vous devez trouver la raison pour laquelle il veut changer de fournisseur. « Si vous pouvez changer quelque chose de votre fournisseur, qu’est ce que ce serait? » S’il est complètement satisfait, posez plus de questions. Si vous croyez qu’il est vraiment satisfait de la façon qu’il fait les choses actuellement et que vous ne pouvez faire vraiment une différence, alors quittez. Mais s’il est insatisfait, alors passez à la question 6.
6. Conséquences : Vous connaissez maintenant son insatisfaction actuelle. Si c’est par exemple un mauvais service, demandez-lui alors : « Quelles sont les conséquences d’avoir un mauvais service? »
7. Valeur : Lorsque le client vous a parlé de sa frustration d’avoir un mauvais service, demandez-lui : « Quels seraient vos bénéfices si nous pouvons vous offrir un service rapide, efficace et dans les temps requis? »
8. Soumettre : Maintenant, vous pouvez parler de ce que vous offrez. Jusqu’à présent, vous n’avez que posé des questions, comme un médecin ou un avocat. Mais il est temps de parler des bénéfices pour votre client que votre compagnie peut lui offrir, telles qu’une qualité supérieure, une diminution des coûts d’opérations, une augmentation de la satisfaction de ses propres clients, etc.

Quand vous posez beaucoup de questions, vous êtes un conseiller qui a vraiment l’intérêt de votre client à coeur et pas seulement un vendeur comme tant d’autres.

Racontez-nous vos expérience de vente, donnez-nous des conseils, des astuces pour donner un bon service au client.

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444-3879

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2 Responses to “Être vendeur, c’est aussi poser des questions”

  1. sahlaoui amina Says:

    Merçi c’est tres important pour moi

  2. Anonyme Says:

    Il y a un bon moment que je n avais pas eu autant de plaisir avec un billet de cette trempe !!!

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