Cet article a été rédigé par André Menand,coordonnateur de la  Mesure de suivi et conseiller en entreprise pour le département Gestion Croissance du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

Depuis 10 ans, j’ai assisté près de 100 entreprises québécoises de design de mode dans leur développement de marché. Au fil du temps, j’ai pu constater que la maîtrise de certains paramètres critiques fait la différence entre les entreprises qui réussissent et celles qui échouent. Voici donc quelques trucs rapides qui pourront aider les designers de mode d’ici à prendre des décisions stratégiques au moment opportun.

Positionnement de la ligne

De nombreux designers que j’ai connus créaient leurs vêtements en pensant à eux, ce qui leur plaît, ce qu’ils porteraient. L’augmentation de la concurrence née de la fin des quotas et de la crise économique des ‘’subprime’’ (fait référence à la crise des prêts hypothécaires aux US) oblige tout entrepreneur à mieux connaître son marché, à identifier les opportunités d’affaires et à se positionner sur un créneau rentable avec un potentiel de développement. On ne crée donc plus pour soi, mais pour ceux qui expriment un besoin et ont un pouvoir d’achat.

 

Style

Avec le nombre élevé de concurrents sur chaque créneau, il devient impératif de se distinguer par son style, ne plus être le dixième à faire la même chose. Après un certain temps,il faut que les clients soient capables d’associer en un coup d’œil un vêtement avec sa marque.

Internet, médias sociaux et développement de l’image

Àl’heure du numérique, le pouvoir de l’image a encore grandi. Pour un vêtement dont le positionnement n’est pas basé sur le prix, il est essentiel d’investir dans le développement de sa marque. Outre le site marchand, qui est maintenant monnaie courante, les médias sociaux permettent aux entreprises de diffuser de manière exponentielle les valeurs de leur marque, les constituantes de leur univers, ce qui permettra de fidéliser des clients potentiels.

Bio et développement durable

En peu de temps, les notions de bio, vêtements répondant aux principes du développement durable, vêtements faits au Québec, sont passées de caractères distinctifs d’une marque à qualités de base attendues du produit. Un designer de mode ne peut plus s’attendre aujourd’hui à générer des ventes parce qu’il utilise du coton bio. Ce type d’avantage vient maintenant en troisième ou quatrième position dans la liste des critères distinctifs du vêtement. Il faut donc être encore plus créatif et spécifique dans son positionnement!

Fabrication et sous-traitance

Un point clé du succès! Il faut désormais que la confection du produit soit impeccable pour pouvoir percer le marché. Comme au démarrage, on préférera garder ses frais fixes bas, on s’orientera vers la sous-traitance ou on fera tout soi-même. Trouver et garder un bon sous-traitant au Québec est un défi, mais c’est primordial!

Financement de croissance et maîtrise des coûts

Pour vendre, il faut produire, et pour produire, il faut de l’argent! La mode étant une industrie axée sur la saisonnalité, elle génère des besoins en fonds de roulement de plus en plus grands à mesure que les ventes augmentent. Il est fondamental de calculer 6 mois à l’avance les besoins de financement à venir pour être capable de les mobiliser auprès des partenaires financiers de l’entreprise.

Dans le même ordre d’idées, trop de designers ont une idée approximative du coût réel de leurs produits. Si on veut dégager du bénéfice et se constituer un fonds de roulement, il est essentiel de maîtriser ses coûts de revient.

Distribution et boutique

Beaucoup de designers rêvent d’ouvrir une boutique avec pignon sur rue. Trop le font trop vite. Une boutique, c’est beaucoup de frais fixes qu’il faudra assumer, que les ventes soient là ou non. Quand on démarre, on n’a généralement pas beaucoup de fonds de roulement et de clients. Par conséquent, il faut à mon sens développer une clientèle fidèle à la marque à travers des boutiques déjà établies, dans un premier temps, pour obtenir un volume critique de ventes et de clients qui permettra de concentrer les ventes d’une zone géographique dans un seul endroit : votre boutique.

Vente et consignation

Beaucoup de designers sont contre la consignation, et ne veulent que faire de la vente directe. Pourtant, avec la crise, les détaillants sont beaucoup plus frileux dans leurs commandes. La consignation permet d’obtenir un impact visuel plus grand en boutique, d’écouler plus de vêtements (ils ont plus de chance de se vendre dans une boutique que dans votre atelier) et d’être payé plus rapidement. Car beaucoup l’ont vécu, les comptes clients ont tendance à s’étirer dans le temps ces dernières années.

Exportation hors Québec

Le Québec devient rapidement un trop petit marché pour les designers en croissance. Paradoxalement, quand on débute, il est souvent plus facile de vendre ses vêtements à Toronto qu’à Montréal, où les détaillants sont moins réceptifs aux nouvelles lignes. La tendance des entreprises est de développer les grands centres urbains du Québec, puis de l’Ontario, avant determiner leur parcours dans l’Ouest canadien.. En règle générale, si votre chiffre de vente en distribution se situe aux alentours de 300 000 $ pour tout le Canada,, il faut commencer à regarder à l’étranger.

Shows de vente directe, vente en ligne et ventes ateliers…

…sont trois bons moyens de générer du profit et de vider l’inventaire! Quand vous vendez en distribution, vous allez chercher un volume, mais le profit par unité vendue est moins élevé que lorsqu’on assume à la fois les rôles de grossiste et de détaillant. Ces trois médiums sont donc un excellent moyen d’augmenter la profitabilité de votre entreprise, à condition pour les shows de bien les choisir.

*Shows de vente directe : Trade shows ou salon en français, où l’on vend directement au public, par opposition aux trade shows au gros ou wholesale, où l’on vend à des entreprises.
*Ventes ateliers = ce sont les ventes que les designers font directement dans leur atelier, pour liquider les saisons précédentes, en général une fois par saison.

Voilà, tout cela n’est pas exhaustif, mais j’espère que ces quelques points vous permettront d’amorcer une réflexion sur le fonctionnement de votre entreprise.

André Menand est coordonnateur de la Mesure de suivi et conseiller en entreprise au département Gestion Croissance du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

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One Response to “Mise en marché pour les designers de mode”

  1. Designers de mode : les pistes pour réussir | Le métier d'entrepreneur Says:

    […] au SAJE accompagnateur d’entrepreneurs. André a déjà écrit un article complémentaire sur la mise en marché pour les designers de mode que je vous invite à lire. Aujourd’hui, il répond aux questions que se posent les designers en […]

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