Sorcier une rencontre de vente dites-vous ?! Pour beaucoup d’entrepreneurs, la première rencontre de vente est une bête noire, tout comme l’étude de marché. Voici un petit guide tout simple qui pourra vous aider à structurer votre rencontre et à mieux vous y préparer. Il y a un début à tout n’est-ce pas  ? :)

Voici les étapes d’entretien avec un client :

1. Établissement d’un rapport humain:
Salutations d’usage, remarques anodines sur le temps qu’il fait, sur des facteurs relatifs à l’environnement du client (son bureau, son travail, etc.)
Être à l’aise, calme et souriant, prendre le temps de respecter le rythme du client (et s’y adapter). Ces comportements rassureront le client sur notre capacité de rester humain même en affaires où les relations sont intéressées par définition.

2. Entrée en matière:
Explications quant au but de la rencontre et les objectifs de chacun, le déroulement et la durée prévue de la rencontre.
Proposer sans insister un déroulement afin que la rencontre soit efficace pour les deux parties, « si vous le voulez bien, dans le but que cette rencontre soit efficace pour vous comme pour moi, je propose… » Exprimez le but de la rencontre selon la perspective du client. Ex. : « Selon ma compréhension, votre but est d’évaluer si notre offre de produits/services peut vous aider à … ».

3. Présentations des interlocuteurs au niveau professionnel :
Inviter le client à parler de lui, sa fonction, ses responsabilités, son cheminement professionnel (emplois antérieurs), ses attentes quant aux responsabilités de ses fonctions, l’historique de son entreprise, l’organigramme, la description de la gamme de ses produits/services, envergure des opérations, etc.
Informations doivent être recueillies auparavant, mais un bref rappel indique au client que vous vous intéressez vraiment à ce qu’il fait. Recueillir juste assez d’informations qu’il est nécessaire pour aider à qualifier la pertinence d’offrir vos produits/services plus tard dans la rencontre.

4. Identification de la pertinence d’offrir un produit/service :
Identification chez le client d’un besoin à satisfaire, d’un problème à résoudre, d’un défi à surmonter ou d’un objectif à atteindre, par un questionnement dirigé. Identification du profil ou des caractéristiques d’une solution.
Alternez des questions ouvertes avec des questions fermées. Écoutez cinq fois plus que vous ne parlez, reprenez les énoncés du client « si j’ai bien compris, vous cherchez à… ».

5. Appréciation du niveau de motivation, de l’importance et de l’urgence :
Validation que le besoin identifié est considéré comme important et urgent par le client en le questionnant sur les conséquences négatives du statut quo (impacts et coûts) ainsi que sa priorité comme projet d’amélioration et d’acquisition.
Assurez-vous que le client est bien conscient de l’importance et de l’urgence de résoudre son problème ou d’acquérir un produit/service tel que le vôtre par des questions fermées. Ex. : « Avez-vous établi un budget pour ce projet? Quand planifiez-vous acquérir un produit/service afin de résoudre votre problème? »

6. Présentation de l’offre :
Présentation succincte, par étapes progressives, en débutant avec les propres énoncés du client sur sa problématique ainsi que sur le profil d’une solution recherchée, des caractéristiques de votre offre en faisant le lien avec les avantages et les bénéfices économiques s’il y a lieu.
Personnalisez votre présentation selon le contexte du client, ses intérêts et ses priorités. Ne l’obligez pas à vous écouter ou à regarder votre présentation PowerPoint en visionnant tous les écrans jusqu’au dernier ou à voir tous vos échantillons, et ce, sans qu’il puisse parler. Ne retenez de votre présentation que l’essentiel qui colle au contexte de votre client en reprenant ses propres énoncés « Comme vous l’avez mentionné en disant que votre problème vous irritait, notre solution élimine cet irritant en… ».

7. Réponse aux questions et aux objections:
Réponse aux questions et aux objections par des faits ainsi que des questions afin de déceler la source, la motivation et l’importance des ces questions et objections pour le client.

8. Confirmation que les questions ont été répondues à la satisfaction du client:
Lorsque le client parle, ne pensez pas à votre réponse toute faite, ne faites qu’écouter le client. Lorsqu’il a terminé, prenez le temps de répondre calmement. Faites preuve d’empathie pour que le client se sente compris. Posez des questions à votre tour sur un ton de personne intéressée à le comprendre plus qu’à lui offrir un produit/service contre son gré et contre son intérêt.

9. Conclusion de vente ou planification de la prochaine étape:
Lorsque vous le sentez, n’importe quand durant la rencontre, sans obligatoirement compléter toutes les étapes, que le client semble satisfait de l’adéquation de ce que vous offrez avec ses objectifs et le profil de la solution qu’il recherche, demandez, selon le contexte, s’il est prêt à passer une commande ou à passer à une autre étape du cycle d’acquisition.

Sans mettre de pression, tout en restant calme et souriant, demandez :
• Aimeriez-vous recevoir/utiliser notre produit bientôt ? Quand aimeriez-vous le recevoir/l’utiliser?
• Y a-t-il d’autres collègues impliqués dans le processus d’achat avec lesquels vous aimeriez discuter de l’acquisition de notre offre? Quand? Quand puis-je vous rappeler?
• Quelle sera selon vous la prochaine étape?
• Serait-ce utile, approprié et opportun que je vous fasse une proposition orale ou écrite? Vous aimeriez l’avoir quand? Nous pourrions nous rencontrer pour que je vous la présente?
• Serait-il intéressant qu’une analyse investissement/bénéfices soit effectuée?
• Pourrions-nous commencer par un projet pilote?
• Quels sont les critères qui vous décideraient à acquérir une offre telle que la nôtre?

Si vous nous racontiez comment s’est passé votre première rencontre de vente ?

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2 Responses to “Stressant la première rencontre de vente ?”

  1. Alexandre Gagné CJECN Says:

    Bonjour! Excellent billet! Et pas seulement pour les vendeurs ou représentants commerciaux – par exemple quand on « vends » une idée à quelqu’un ou à un groupe, c’est très important d’être préparer! La même démarche présentée ici s’applique très bien ces autres situations.

  2. Krystel Jobin Says:

    Bonjour Alexandre :)

    Merci pour le gentil commentaire. Être bon vendeur est un défi en soi, mais je crois que c’est un talent qui peut se développer, se travailler, se peaufiner.

    Au plaisir,

    Krystel Jobin
    Chargée de projet
    SAJE accompagnateur d’entrepreneurs

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