Cet article a été rédigé par Michel Munzing, conseiller Gestion Croissance au SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.


Un précédent article sur ce blogue abordait l’étude de marché et la hantise de plusieurs entrepreneurs par rapport à cette étape plus qu’importante dans le processus de démarrage d’une entreprise.

Comme je l’avais mentionné, plusieurs entrepreneurs ont peur d’aller sur le terrain et ne connaissent ni leurs clients, ni leurs concurrents. Pourtant, ces concurrents sont une mine d’or d’information…

La concurrence

La concurrence représente l’ensemble des acteurs proposant des produits/services qui répondent aux mêmes besoins que ceux que vous désirez offrir.  Il existe deux types de concurrents : directs et indirects.

Les concurrents directs : Les entreprises qui proposent un produit/service similaire à celui que vous désirez offrir.

Exemple : Si le besoin d’un consommateur est d’être transporté fréquemment, rapidement et selon un horaire varié de Montréal à Toronto, il va certainement  privilégier le transport aérien. Trois compagnies aériennes nationales proposent des vols fréquents entre Montréal et Toronto : Air Canada, Westjet et Porter. Ces compagnies sont des concurrentes directes l’une de l’autre.

Si le besoin du consommateur est simplement d’être transporté de Montréal à Toronto, l’offre est beaucoup plus vaste. Le train avec Via Rail, les compagnies d’autobus, les compagnies de vols nolisés, les services de covoiturage, etc. Les entreprises qui offrent ces services sont des concurrentes indirectes des compagnies aériennes. Le service est différent mais le besoin est comblé.

Finalement, si le besoin du consommateur est de se déplacer de Montréal à Toronto, il peut se substituer aux offres de services de transport et prendre son auto, sa bicyclette, se déplacer à pied, etc.  Ce consommateur utilise un produit/service de substitution.

Analyse de la concurrence

La 1ère étape est quantitative et a pour but de :

  • identifier les concurrents – qui et où sont-ils;
  • dénombrer les concurrents – combien sont-ils;
  • quantifier le marché desservi – nombre de clients, montant des ventes, parts de marché.

La 2e étape est qualitative afin de comprendre l’offre des concurrents. Les points à analyser :

Entreprises concurrentes Forces Faiblesses Avantage concurrentiel
  Caractéristiques des produits/serviceQualité des produits/ services

Localisation

Communication

Service à la clientèle

Etc.

Caractéristiques des produits/serviceQualité des produits/ services

Localisation

Communication

Service à la clientèle

Etc.

Pourquoi  le consommateur choisi cette entreprise pour  satisfaire ses besoins
Les clients de la concurrence
Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs habitudes de consommation ? Décisions d’achat

À ce stade, l’analyse est souvent basée sur des perceptions et des hypothèses. La démarche de collecte d’informations va permettre de valider ou non les hypothèses.

Les données secondaires (Pages Jaunes, ICRIQ, annuaires professionnels, etc.) aideront à la quantification. Les informations les plus enrichissantes viendront des données primaires obtenues par :

  • entrevues chez les concurrents avec les propriétaires/dirigeants/employés;
  • observations en tant que client chez les concurrents;
  • demandes d’offre de service;
  • conversations téléphoniques;
  • discussions avec des clients, etc.

Le concurrent inspirant

Mythe : Vous ne devez pas aborder un concurrent et encore moins lui dire qu’une nouvelle offre se prépare…

Réalité : Le concurrent est une source d’informations précieuses et inspirantes. Il connait le marché, les consommateurs, les règles du jeu et aime parler de son entreprise, de sa réussite et de sa position.

Le choix d’un concurrent inspirant est important pour aider à bâtir l’offre de produits/services en utilisant les forces de la concurrence comme modèle et les faiblesses afin de définir un avantage concurrentiel.

À vous maintenant de le trouver ce concurrent inspirant!!!

Vous trouvez que cet article est pertinent? N'hésitez pas à en faire bénéficier votre entourage en le partageant sur les médias sociaux!

One Response to “L’importance de connaître vos concurrents”

  1. Revue de presse/blogs. Meilleurs articles de Mai et Juin 2011 | PYH: Réflexions & Business Says:

    […] métier d’entrepreneur : L’importance de connaître vos concurrents Très bon article. J’utilise d’ailleurs ce tableau d’analyse concurrentielle pour […]

Publier un commentaire