17
août

Ce texte a été publié sur le site JPL Communications inc. et a été rédigé par M. Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur et expert-conseil.

 

Jean-Pierre Lauzier

Voulez-vous augmenter votre ratio de ventes par rencontre de clients potentiels? Dans ce cas, la première décision à prendre est soit d’améliorer vos compétences en prenant des cours de formation, soit d’assister à des conférences ou encore lire sur le sujet et félicitations si vous avez pris cette sage décision. Souhaitez-vous transiger avec un client potentiel dont vos chances de vente seraient 50% plus élevées? Si oui, vous devez vous concentrer sur des prospects qui sont vraiment disposés à acheter de vous. En faisant affaires avec de meilleurs prospects, vous verrez que vos ventes augmenteront considérablement.  Est-ce possible? Absolument.

Plusieurs vendeurs me disent « Bien voyons donc, je n’ai pas les moyens de laisser passer un prospect, il y en a tellement peu que je ne ferai pas la sélection »

Vous avez raison et c’est pourquoi, vous devez dévouer votre temps et vos énergies à des actions qui vous sont plus bénéfiques. Or il s’avère que, malheureusement, on ne réalise pas à quel point on consacre beaucoup de temps sur des activités qui rapportent peu ou pas du tout.

Afin de vous aider à améliorer votre performance, voici par ordre d’importance, la classification du meilleur au pire prospect que l’on peut rencontrer. Suivez cette liste, faites-vous un devoir de vous y concentrer et vous verrez que vos revenus augmenteront de façon fort appréciable.

1) Un client actuel

C’est votre meilleur prospect, il vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance. N’est-ce pas que ce sont là des éléments essentiels pour conclure une bonne vente? Ce client a déjà eu une expérience favorable envers vous. Des études démontrent qu’en moyenne il en coûte 6 fois plus pour vendre à un nouveau client qu’à un client actuel. Donc, dépêchez-vous de vous occuper de ce dernier, et ce, de façon exceptionnelle. Votre travail consiste donc à lui donner le meilleur service possible afin qu’il soit très satisfait. Donnez-lui toujours plus que ce à quoi il s’attend, il vous en sera reconnaissant et fera davantage d’affaires avec vous, autrement dit, aidez votre client à atteindre ses objectifs, car c’est ce qui est important pour lui. Vous pouvez également, envoyer des cartes imprimées du mot « merci » pour démontrer que vous appréciez qu’il vous fasse confiance. Si vous lisez l’article concernant l’envoi d’une carte de « merci », lequel article qui parait dans l’excellent journal « Les affaires », édition du 19 juillet 2003, vous noterez la magnifique influence qu’une marque d’appréciation comme celle-là peut contribuer à votre succès.

Une référence d’un client

Vous recevez un appel d’un prospect potentiel et il vous dit : « Votre nom m’a été référé par la compagnie ABC qui utilise déjà vos produits (ou services) et cette firme semble très satisfaite. J’aimerais bien vous rencontrer, car j’ai les mêmes besoins». C’est une agréable surprise et souvent des entreprises donnent votre nom comme référence parce que vous l’avez mérité en ayant aidé quelqu’un. Lorsque vous en faites un peu plus pour votre client, il l’apprécie et vous remercie en vous référant des clients potentiels. Assurez-vous de donner un « service à la clientèle » impeccable. Soyez à l’écoute des demandes de tous vos clients. Ne soyez pas qu’un simple fournisseur, mais plutôt un partenaire efficace.

2) Un appel d’un client potentiel qui est prêt à acheter

Ici, je parle d’un prospect qui vous appelle, car il vous considère comme l’expert et il est d’avis que vous avez la solution à son problème ou à ses besoins. Lorsque vous donnez de l’importance au client potentiel, il se souvient de vous lorsque le besoin se fait sentir. Plus vous assistez le client, plus il a confiance en vous. Faites des présentations dans toutes sortes d’organisations et rencontrez des gens dans des activités sociales et d’affaires. Envoyez un bulletin d’information électronique mensuel ou hebdomadaire et vous serez agréablement surpris des réactions favorables.

3) Un client potentiel que vous avez rencontré lors d’un évènement social ou d’affaire ou lors d’une foire commerciale

Lors d’activités de réseautage, j’entends souvent des gens me dire qu’à chaque fois qu’ils vont à ces activités, ils ne rencontrent que des loups, mais que les brebis ne se présentent jamais. Tout le monde veut vendre, mais personne ne veut acheter. Faire du bon réseautage n’est pas facile, mais il y a plusieurs bons livres sur ce sujet dans toutes les librairies et bibliothèques. Êtes-vous membre d’une Chambre de Commerce, d’une Association de gens d’affaires, etc.? Si oui, à chaque fois que vous allez à ces réunions, ne regardez pas quelqu’un en pensant: « Qu’est ce que je peux bien lui vendre? » dites-vous plutôt « Qu’est ce que je peux faire pour aider la personne qui est assise près de moi? » Discutez avec cette personne et faites tout pour trouver le support que vous pouvez lui apporter. En agissant ainsi vous concourrez à son succès et au vôtre et dès qu’il aura un besoin, il pensera à vous en premier.

4) Un prospect que vous rencontrez, parce qu’il a vu votre publicité ou reçu votre envoi postal ou électronique

Lorsqu’un tel prospect communique avec vous, c’est souvent parce qu’il a déjà contacté votre compétition et qu’il recherche un meilleur prix. Ce sera très difficile de vous démarquer de votre compétition, car vous n’avez pas établi de contact auparavant et il ne vous connaît pas. Dans un tel cas, soyez créatif, original et ciblez votre marché par une bonne publicité afin que vous bénéficiiez d’un impact positif important. De nos jours les clients potentiels sont sollicités de façon incroyable et seulement les plus créatifs qui sortent du troupeau ont des chances d’obtenir des résultats au-dessus de la moyenne.

5) Un prospect à partir d’un appel à froid (cold call)

Si vous êtes bon pour fixer des rendez-vous ou à vendre par téléphone, je vous dis bravo. D’un autre côté si vos qualités de télémarketing sont faibles ou déficientes, les résultats ne seront pas très bons. Dans le monde d’aujourd’hui, seuls les champions du télémarketing survivront dans cette activité. Suivez des cours de formation, pratiquez, pratiquez et pratiquez. C’est de cette façon-là que vous deviendrez meilleur. Si pour vous, faire des appels à froid (cold calls) vous est intolérable hé bien concentrez-vous sur les autres classifications des prospects mentionnées plus haut. Elles sont beaucoup plus efficaces que les appels à froid.

Maintenant

Faites un petit exercice. Prenez tous vos clients actuels et demandez-vous : « Comment ce client m’a-t-il connu avant qu’il ne vienne chez nous? Est-ce une référence? Une rencontre dans une activité? Un appel à froid (cold call)? »

Ensuite demandez-vous? « Combien ai-je eu de clients potentiels qui m’ont été référés et qui sont devenus mes clients ou encore bien combien d’appels à froid (cold calls) ai-je fait pour avoir ces clients? »

Je suis convaincu que la réponse la plus évidente est que vous pouvez vendre beaucoup plus facilement à un client actuel, qu’à un client qui ne vous connaît pas. Pourquoi mettre autant d’énergies et de temps pour aller chercher de nouveaux clients alors que l’on doit prendre soin des clients actuels de façon amicale et chaleureuse. Considérez votre client comme le plus important actif de votre entreprise et vous obtiendrez le succès que vous méritez. Il deviendra plus un partenaire et un ami qu’un client.

En conclusion, si vous n’avez pas assez de temps dans une journée pour tout faire et que vous persistez à toujours vouloir grossir votre chiffre d’affaires alors faites une bonne planification de votre temps en utilisant la présente classification. Concentrez-vous sur les activités de vente les plus profitables et les plus rapides, et vous constaterez d’abord une nette amélioration dans vos performances et une augmentation substantielle de votre chiffre d’affaires.

Bonnes ventes!!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444-3879

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One Response to “Comment rencontrer de meilleurs prospects”

  1. Nathalie Says:

    Bonjour, Si vous désirez aller plus loin et apprendre à mettre application l’approche ci-jointe et obtenir d’autres outils n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir de plus amples information sur notre prochain programme de formation « développez votre modèle de vente gagnant » qui débutera en octobre 2011.

    450-444-3879 poste 222 ou http://www.jeanpierrelauzier section vente exécutive

    Bonnes ventes

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