Les « Trade Shows » ou salons commerciaux permettent aux entreprises de se faire connaître auprès d’une vaste clientèle, voire de faire des ventes et de nouer des relations d’affaires. Cependant, la participation à un Trade Show doit être une décision réfléchie afin de maximiser l’efficacité de cette participation. Ne vous lancez pas aveuglément dans un tel projet sans avoir pesé le pour et le contre, bref sans avoir un plan d’action structuré.

Voici donc quelques conseils qui vous aideront à planifier et à maximiser votre participation à un tel évènement.

– Méfiez-vous des aubaines de dernière minute! Cela signifie parfois que ça ne va pas très bien au niveau de l’organisation, qu’il y a une mauvaise ambiance d’affaires ou que les organisateurs cherchent à combler des espaces moins intéressants.

– Fixez-vous des objectifs réalistes : ils doivent être quantifiables et mesurables et être en lien direct avec votre stratégie d’entreprise. Par exemple, votre objectif est-il de faire des ventes ou de trouver des partenaires d’affaires?

Sélectionnez le meilleur Trade show et renseignez-vous sur celui-ci. Essayez de retrouver d’anciens participants par exemple. Vous trouverez aussi une foule d’information sur le site Web du Service des délégués commerciaux du Canada.

Quand vous choisirez votre emplacement, rappelez-vous qu’il y a des endroits à éviter dites « zones froides » telles que près des toilettes, à côté d’un restaurant ou près d’une scène. Maintenant, les emplacements favorables appelés « zones chaudes » sont à proximité de l’entrée du salon, de l’allée centrale ou alors près des kiosques d’entreprises très connues.

Choisirez-vous un kiosque tout équipé ou sur mesure ? Il se peut que vous ayez besoin d’un éclairage spécial, d’un écran plasma, d’un grand comptoir, etc. Vous devez vous informer du matériel qui est inclus dans la location du kiosque. Votre choix doit surtout être en fonction de la régularité ou non des participations aux salons. Si vous participez à plusieurs salons par année, il est plus rentable d’avoir un kiosque personnalisé qui affiche vos couleurs et de ne louer que l’espace au sol lors de l’évènement. Si votre participation à des salons est plutôt ponctuelle, c’est préférable de louer un kiosque tout équipé pour éviter un investissement que vous ne rentabiliserez pas grâce à plusieurs participations à des salons.

Il existe des programmes d’aide financière offerts par le gouvernement et par les banques. Par exemple, certaines subventions comblent les coûts pour la location d’un kiosque. Visitez le site Info entrepreneurs pour en savoir plus.

Établissez un budget et ne négligez aucun détail : frais de déplacement, frais de subsistance sur place, coûts des ressources humaines, coûts pour la location du kiosque, coûts pour la production d’outils promotionnels, etc. Comment financerez-vous votre participation : marge de crédit, subvention, aide gouvernementale, fonds de roulement de l’entreprise, etc.

Établissez un plan d’opération s’échelonnant sur une période d’au moins 6 mois incluant : responsabilités, dates butoirs, sorties de fonds, personnes ressources et plan de production.

– Il est important de faire un plan de communication comprenant l’utilisation d’outils promotionnels pour les trois phases, soit avant, pendant et après l’évènement.

10 secondes…c’est le temps que cela doit prendre à un visiteur pour savoir qui vous êtes, ce que vous faites et pour connaître vos offres spéciales ou vos promotions.

Quelle sera votre technique de vente durant le salon ? Votre personnel doit être formé selon les objectifs que vous aurez fixés. Une hôtesse peut accueillir les gens et ainsi permettre un filtrage. Ayez un bon contact visuel avec la clientèle, posez des questions aux clients, développez une relation et essayez, si possible, de noter le nom et l’adresse courriel de toutes les personnes rencontrées.

– Finalement, après l’évènement, n’oubliez pas de faire le bilan de votre participation afin de voir si les objectifs que vous vous étiez fixés ont été atteints. Faites aussi un suivi avec les personnes rencontrées et planifiez des offres aux clients potentiels en fonction des informations recueillies.

Vous pouvez visiter le site Web tradeshowcentral.com qui donne de l’information sur des évènements à venir, particulièrement aux États-Unis.

Le site Web de la Fédération des chambres de commerce du Québec regorge également d’information.

André Menand est coordonnateur pour la pour la Mesure de suivi et conseiller en entreprise au département Gestion Croissance du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

Image free digital photos.

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