Ce texte a été publié sur le site JPL Communications inc. et a été rédigé par M. Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur et expert-conseil.

Si vous aimez observer les oiseaux et que vous voulez les attirer dans la cour arrière de votre propriété, qu’allez-vous faire? Vous allez fort probablement installer une mangeoire remplie d’aliments qu’ils aiment et qui leur sont destinés. Vous ne les attirerez certainement pas en déposant un bol contenant des framboises parce que vous adorez ces fruits. Vous devez leur présenter ce qu’EUX désirent et non pas ce que VOUS aimez.

Jean-Pierre Lauzier

Lorsque vous communiquez avec un client, que ce soit face à face, par de la publicité ou encore par des outils promotionnels (dépliants, site Web, etc.), est-ce que votre message principal fait mention de ce qui vous concerne ou si vous transmettez de l’information qui intéresse votre client? En répondant à cette question, ce sera facile de connaître votre niveau de succès en affaires.

Supposons que vous êtes un vendeur de jus de pommes et que vous voulez profiter d’une bonne mise en marché. Pouvez-vous identifier laquelle des deux affirmations qui suivent a le plus de chances d’obtenir du succès?
1)    Nous avons le meilleur jus de pommes de la région.
2)    Notre jus de pommes apaisera votre soif rapidement tout en améliorant votre santé.

En procédant à l’analyse de ces affirmations, nous constatons que la première parle de vous, ce qui n’intéresse pas vraiment les gens. Par contre, la deuxième apporte des avantages et des bénéfices pour le client, ce qui a beaucoup plus d’attrait pour lui.

En général, les gens sont toujours en quête d’améliorations dans leurs conditions de vie, que ce soit pour l’achat ou la location d’un appartement ou d’une maison, pour l’acquisition d’un véhicule, pour l’achat de vêtements, pour le bien-être de leur famille, etc. Alors si vous voulez attirer l’attention de votre client, trouvez ce pour quoi il veut apporter une amélioration et utilisez ce besoin pour élaborer votre mise en marché.

La technique du marketing moderne, ce n’est pas de convaincre un client en le martelant, de façon répétitive, de slogans mentionnant que vous avez le meilleur produit ou le meilleur service, mais plutôt d’employer une stratégie marketing réfléchie par laquelle il saura que vous pouvez le guider et lui fournir ce dont il recherche.

Voici une citation très juste de Zig Ziglar qui s’applique parfaitement au marketing et qui s’énonce comme suit : « Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aider assez de personnes à obtenir ce qu’elles veulent. »

Voici un autre exemple. Vous opérez dans le domaine des produits financiers.  Vous attirerez peu de personnes en parlant de VOUS, c’est-à-dire en émettant des messages comme : « On est en affaires depuis 20 ans », « On est le meilleur en ville », etc.  Vous capterez plutôt l’attention de votre client en procédant à une mise en marché orientée sur ce qu’IL désire. Exemples : « Vous recherchez l’indépendance financière? », « Vous voulez augmenter vos actifs tout en diminuant vos dépenses? », etc. Voilà le genre de questions  que votre client se pose et auxquelles vous pouvez lui apporter une solution.

Prenez bonne note que les gens sont syntonisés, à longueur de journée, sur la même station de radio qui est WII-FM  (What In It For Me).

Voici d’autres types de questions qui font l’objet de préoccupations pour votre client :

–    Qu’est-ce que je devrais faire pour avoir plus de succès?
–    Comment dois-je agir pour obtenir une promotion?
–    À quel âge vais-je prendre ma retraite?
–    Ma famille sera-t-elle plus heureuse si je me procure ceci?
–    Est-ce qu’en achetant cela, ce sera utile pour mon épouse?
–    Etc.

Votre message doit s’harmoniser avec le questionnement de votre client. En agissant ainsi, vous aurez une méthode beaucoup plus efficace pour communiquer et transmettre vos annonces publicitaires et ceci vous permettra d’obtenir de bien meilleurs résultats.

Vous êtes l’expert dans votre domaine alors devenez également expert dans la façon de trouver les soucis et les interrogations du client. En tenant compte de ces considérations, vous inciterez, en retour, beaucoup plus de clients potentiels à communiquer avec vous. Surtout, évitez de parler de vous et encore moins de VOS PRODUITS ou de VOS SERVICES qui ne lui sont pas d’intérêt.

Prenez comme résolution de reconsidérer votre approche et les effets récoltés vous surprendront.  Si vos résultats actuels ne sont pas à votre satisfaction, et bien, tant que vous ne changerez rien, il y a de très fortes chances que votre progrès stagne.

Bonnes ventes!!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
(450) 444-3879

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2 Responses to “En affaires, êtes-vous attirant ou irritant ?”

  1. Sylvain Lepoutre Says:

    Article intéressant. Toutefois, je ne vois pas tellement le rapport avec le titre…
    Il serait bon également de nuancer selon le marché visé. Aux USA par exemple, il faut prouver que son produit est LE meilleur par rapport aux autres et les messages vantant les qualités techniques sont martelés au consommateur.
    En France, on est plus subtils, plus complexes à attraper et on aime sentir une empathie de la part de la marque. C’est pour cela que les messages qui promettent une réponse à nos questions nous touchent tout particulièrement.

  2. Krystel Jobin Says:

    Bonjour M. Lepoutre,

    Tout d’abord, merci pour votre commentaire. Après une relecture de l’article, je crois que le mot « irritant » réfère au fait que certains vendeurs/entrepreneurs cherchent à mettre en avant les qualités de leur produit plutôt que de dire aux consommateurs qu’est-ce que ce produit leur apportera, comment ce produit peut être « bénéfique » pour eux.

    Les gens peuvent trouver irritant une entreprise qui cherche avant tout à se vendre.

    Krystel Jobin
    Chargée de projet
    SAJE accompagnateur d’entrepreneurs

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