Le métier d'entrepreneur

Voici le nouvel article de notre conseiller de la formation Vente-conseil Hugo Francoeur, qui continue à vous donner plusieurs astuces pour réussir dans le commerce de détail. En complément vous pouvez aussi consulter son article sur l’importance de l’emplacement.

En introduction, je vous rappelle les 7 étapes de la vente pour ceux qui ne les connaitraient pas encore (malgré le fait que nous les martelons à longueur du programme Vente-conseil) :

1. Se présenter
2. Briser la glace
3. Rappeler le contexte
4. Analyser les besoins
5. Proposer une solution
6. Négocier
7. Conclure

Nous allons traiter dans cette article de l’étape 1 et 3 précisément et nous verrons les autres étapes lors du prochain article.

La boutique : la meilleure présentation pour le client

Dans le contexte d’un commerce de détail, la boutique se présente (étape 1) et constitue le contexte (étape 2). Votre stationnement, l’allée du centre commercial, la station de métro à proximité font parties intégrantes de votre offre et identifie le contexte de vente. Même le tapis de l’entrée doit accueillir le client avec un « Bienvenue/Welcome ». Soyez accueillant avec votre enseigne et vos vitrines. Les collections d’automne ou de printemps sont maintenant arrivées? Mettez-les en vitrines pour influencer vos clients potentiels. Travaillez la présentation visuelle de vos vitrines en choisissant un thème, et, très important, en étant cohérent avec ce que vous avez en boutique. Ne promettez pas ce que vous ne pourrez offrir, le superbe manteau sur le mannequin en vitrine doit être en stock.

Votre boutique doit vendre d’elle-même.

Ce que j’entends par là est simple. Si personne n’est disponible pour assister un client dans ses achats, la boutique doit lui faciliter la tâche. En plus, si vous le faites très bien, vous pourriez réduire votre effectif sur le plancher de vente et réduire vos coûts d’opérations.  Le meilleur exemple me venant en tête : la section des vis chez Home Dépôt. Dans ce lumineux magasin au plafond métallique blanc et aux étalages orangés (on se croirait sur une plage en Californie), les indications pour le choix d’une vis pour cloison sèche sont des plus simples. Un immense panneau couleur indique au dessus de chaque section quelles sont les applications possibles des fixations. Tout est bien rangé, tout le monde s’y retrouve, plus besoin de courir après un commis.

Faites un plan de votre circuit de magasinage.

Pour cela, j’utilise personnellement Google SketchUp pour faire un plan en 3D de tout ce qui est autour de moi. Nouvelle boutique, nouvel entrepôt, nouveau meuble de comptoir-caisse, nouvelle vitrine, nouveaux clients, tout. C’est un logiciel gratuit vous permettant de faire très facilement des rendus en trois dimensions d’espaces et d’objets.

Un collègue fait des maquettes sur papier pour effectuer la disposition de son plancher en y déplaçant des découpes de meubles et autres articles à l’échelle. Peu importe le moyen choisi, faire de tels plans oblige l’analyse et engage la réflexion dans le choix de la disposition de votre environnement. La largeur des allés, la hauteur des meubles, les affiches au mur, les dispositions des produits d’appels et des articles d’achats impulsifs, à gauche ou à droite d’une allée au fait?

Saviez-vous que les gens ont une prédominance vers la droite quand ils entrent dans un magasin ouvert? Maintenant que vous connaissez un secret des Marketer, comment pouvez-vous en tirer profit dans votre boutique?

Vous aimez les secrets? En voici un autre. Il s’agit cette fois d’un tableau démontrant les probabilités de vente d’un produit selon sa hauteur.

Vous connaissez maintenant la meilleure hauteur pour influencer les clients à acheter un produit en particulier.

Bon succès.