Le métier d'entrepreneur

Voici le dernier article de notre conseiller de la formation Vente-conseil Hugo Francoeur, qui continue à imager les 7 étapes de la vente pour réussir dans votre commerce. En complément vous pouvez aussi consulter ses deux articles sur le sujet :

- Article 1 : l’importance de l’emplacement 

- Article 2 : boutique partie intégrante de votre force de vente.

De nos jours, les vendeurs d’aspirateurs du dernier siècle n’ont plus aucune chance. Tout le monde a un téléphone intelligent dans sa poche. De mon côté, j’ai même une application me permettant de scanner les codes barres universels des produits que j’ai dans les mains pour connaitre leur prix sur eBay et les autres marchands en ligne. Plus aucune chance, je vous dis.

J’ai fait mes meilleures ventes en boutique en faisant ce que j’appelle de la vente technique en suivant les fameuses 7 étapes de la vente que nous martelons à notre assistance dans nos programmes de Vente-conseil au SAJE accompagnateur d’entrepreneurs. Parlant de martelage :

Les 7 étapes de la vente :

1. Se présenter
2. Briser la glace
3. Rappeler le contexte
4. Analyser les besoins
5. Proposer une solution
6. Négocier
7. Conclure

Dans le contexte de vente de détail, les étapes 1 et 3, soit, la présentation et le rappel du contexte sont plutôt implicites comme nous l’avions vu dans mon précédent article. Par contre, il faut briser la glace dès que possible.

Il y a plusieurs manières de briser la glace :

« Bonjour, je peux vous aider?

- Euh, non-merci. »

Ou encore

« Bonjour, vous allez bien?

- Oui, merci. »

Quelle accroche est la plus efficace? J’ai personnellement toujours préféré poser une question qui a le plus de chance d’avoir un oui qu’un non comme réponse.

En plus, ça m’amuse qu’à la question : « comment allez-vous aujourd’hui? » on me réponde : « je ne fais que regarder ».

Choisissez votre propre formule, mais ne négligez pas le brise-glace. Il est démontré que si vous avez fait ce premier contact avec vos clients, ils sont plus enclins à acheter dans votre boutique.

Maintenant que le contact est établi et que vous avez passé avec succès l’étape 2, le travail peut continuer : vendre, convaincre et « conclure ». Et attention, car ce client connait potentiellement tout, sait tout… je suis à peine sarcastique. Nous devrons donc être redoutables dans notre méthode.

En réalité, nous accomplirons ces tâches avec l’aide de ce client que nous appellerons hyperclient. Comme au judo, nous utiliserons sa force pour arriver à nos fins. Vous verrez, cette méthode réduira les retours de marchandises désagréables et couteux.

Comment y arrive-t-on à se servir de l’hyperclient? En l’écoutant.

Un de mes mentors en vente me répétait : « les humains sont dotés de deux oreilles et d’une bouche, alors écoute deux fois plus que tu parles ».

Dans les 7 étapes de la vente mentionnées plus haut cela correspond à l’étape 4 : l’analyse des besoins. Questionnez votre client. Soyez son guide dans cet univers d’information inépuisable pour faciliter son processus décisionnel. La proposition d’une solution adaptée est directement associée à la qualité de vos questions et de votre analyse des informations obtenues.

Le client a besoin d’un conseiller. C’est comme ça que l’on se différencie de l’offre sur Internet. Ne soyez pas un robot-vendeur et restez humain. Dites-vous qu’à produits ou compétences égales, les clients préfèreront acheter de la personne la plus agréable. Écoutez vos clients, ayez de l’empathie pour eux et observez les effets sur vos ventes.

Vous serez surpris de voir à quel point ça marche!