Il n’est pas donné à tout le monde d’être à l’aise au téléphone. Et il est encore plus difficile d’être à l’aise lorsque l’on cherche à défendre ses propres intérêts.
Or, la sollicitation est la base de votre activité d’entrepreneur, car s’il n’y a pas de sollicitation, il n’y a pas de clients…
Voici quelques conseils, glanés parmi les conseillers formateurs du SAJE, qui visent à rendre la sollicitation moins difficile et surtout plus efficace.
Avant toute chose, il faut savoir que chaque sollicitation est précédée d’un premier contact, amorcé lors d’un réseautage ou autre. Vous n’appellerez pas sans connaître la personne au risque d’essuyer de nombreux refus. Avoir eu ce premier contact vous offrira la légitimité de l’appel et annoncera les prémices d’une relation de confiance.
Avant d’appeler, la base : habillez-vous! Je sais, c’est tentant de téléphoner habillé de façon confortable, mais même si personne ne vous voit, rappelez-vous que se préparer et même mettre ses souliers conditionnera votre comportement et vous permettra de vous sentir professionnel et en confiance.
Préparez un texte qui sera votre scénario d’appel. Vous savez ce que vous avez à dire, mais le stress et l’appréhension peuvent parfois être assez déstabilisants pour perdre ses moyens. Préparez l’introduction de votre appel et une réponse aux principales objections que vous pourriez rencontrer. Même si vous ne le lisez pas vous pourrez le garder en cas de secours. Vous verrez, c’est utile et surtout, rassurant.
Souriez! « Le sourire s’entend au téléphone » dit-on. Vous ne croyez pas? Enregistrez-vous en prononçant la même phrase, dans un sourire et sans sourire, vous allez vous laisser surprendre par le résultat.
Vous avez plusieurs clients potentiels à appeler? Ne commencez pas par le plus important, mais « entraînez-vous » sur ceux qui représentent un enjeu moins important. Si vous n’avez qu’un seul gros client à appeler alors, téléphonez avant à un ami. En effet, parler un peu au téléphone, même si c’est pour raconter votre soirée de la veille, vous permettra de poser, de délier votre voix et de vous mettre en confiance.
Très important également : marquez sur une feuille l’objectif de votre appel et le garder sous les yeux en permanence. Car lorsque l’on vagabonde de secrétaires en assistantes, on se laisse parfois mener et la conversation ne prend pas la tournure que l’on aurait souhaitée. Alors, si votre objectif est de prendre rendez-vous : notez-vous-le en gros pour ne pas le perdre de vue.
N’hésitez pas à rappeler dès le début les circonstances de votre appel : « Nous nous sommes rencontrés à telle activité de réseautage et vous m’aviez demandé de vous contacter ». Procéder ainsi permet de donner la responsabilité à votre interlocuteur qui vous prêtera une oreille plus attentive.
Si ce n’est pas le bon moment et que votre interlocuteur ne peut communiquer avec vous, assurez-vous de lui demander quel sera le meilleur moment pour la rappeler, ainsi, comme mentionné plus haut, la responsabilité de l’appel lui reviendra.
Profitez-en pour créer votre base de données. Commencez par un fichier Excel où vous noterez après chaque appel les coordonnées de la personne, la date, les commentaires et, éventuellement, la date d’une deuxième prise de contact. Maintenir cette base à jour vous permettra de voir qui vous avez déjà contacté pour ne pas appeler 2 fois la même personne.
Enfin, il ne faut pas oublier qu’aujourd’hui, il ne faut pas jouer le rôle d’un vendeur lors de la sollicitation téléphonique, mais devenir celui qui apporte une solution à un problème.
Avez-vous des conseils pour une bonne sollicitation téléphonique?
