05
sept

Approcher sa clientèle n’est pas toujours facile, surtout si vous êtes en B to B! Je suis allée m’entretenir avec Hugo Francoeur, conseiller-formateur au département Démarrage du SAJE et entrepreneur pour recueillir ses conseils :

Selon que l’on soit en B2B ou B2C, on approche la manière d’approcher le client diffère… En B2C, par exemple, on a plus tendance à utiliser des techniques de vente basées sur le relationnel (jouer sur l’émotion, la proximité…). Cependant, en tant qu’entrepreneur, vous aurez certainement remarqué que vous réagissez différemment aux sollicitations selon que vous portiez votre casquette de chef d’entreprise ou de consommateur normal.

Alors comment faire pour approcher sa clientèle? Voici quelques conseils que vous pourrez suivre. Rentrée scolaire oblige, nous avons pris l’exemple d’un fournisseur de stylo!

Bien connaître l’industrie

Il sera important de vous présenter avec les mêmes outils que les autres vendeurs et connaître les règles (prix, marge…) qui sont pratiquées. Devez-vous proposer des échantillons de stylos ou juste présenter des images? On ne peut pas tout savoir, le mieux sera de voir ce que les autres font ou de demander aux spécialistes de votre secteur. N’ayez pas la prétention de tout savoir, vous êtes spécialiste de votre produit, mais votre client est le spécialiste dans son industrie.

Parler à la bonne personne

Il faut savoir à qui vous voulez parler et chercher par tous les moyens à entrer en contact directement avec la personne. Pas besoin d’expliquer ce que vous faites à la secrétaire, demandez à parler à l’acheteur directement. Pas facile? Venez relire nos conseils pour faire vos appels à froid.

Être là au bon moment

N’attendez pas le mois de septembre pour proposer des stylos à vos clients cibles, car il est probable qu’ils aient déjà acheté chez un autre fournisseur. Toutefois, n’essayez pas de « le remplir » en une fois ! Contactez-le plusieurs fois par année pour connaître ses besoins et rester en contact avec lui.

Penser à la valeur ajoutée pour l’acheteur

Vous pensez à vos affaires, c’est bien, mais ne perdez pas de vue que l’acheteur veut que vous lui parliez de ce que votre produit ou service lui apporte en plus. Vos stylos sont différents, ok, mais que vont-ils lui apporter par rapport aux autres : une plus grande visibilité, plus d’argent… ce sont ces arguments qui pourront lui faire changer d’avis!

Porter toutes les casquettes du vendeur

Il va vous falloir apprendre à porter les 2 casquettes du vendeur, celle de représentant des ventes (coût d’un stylo, délai de livraison…) et celle de représentant technique (je vais venir montrer aux employés comment vendre/proposer/donner les stylos à vos clients)

Rétroaction : soyez proactif !

Les stylos ne se vendent pas : pourquoi? Les stylos se vendent bien : c’est peut-être le moment de passer une nouvelle commande. N’attendez pas de savoir si votre marchandise se vend et prenez les devants, cela montrera votre professionnalisme.

Un service à la clientèle + + +

Un service à la clientèle c’est important, mais dans le cas du B to B il ne faut surtout pas se rater! Les entreprises auront des impératifs dont il faudra tenir compte dès le début. Si certains stylos sont défectueux, que la couleur ne soit pas la bonne ou qu’il failleune commande en urgence, il faudra être réactif.

Les différents moyens de contacts

Les contacter par courriel est un début… mais c’est juste un début! Car après avoir envoyé un courriel il va falloir agir. En tant qu’entrepreneur, vous en recevez vous aussi, est-ce que vous répondez aux gens ou même prenez le temps de le lire les courriels promotionnels en entier?

J’espère que vous êtes convaincus :)

Téléphone, trade show, 5@7… Tous les moyens sont bons!

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2 Responses to “B2B : conseils pour approcher sa clientèle”

  1. Desrochers Says:

    j,aime vos conseils je veux en apprendre plus sur vous
    merci

  2. Carole Tineo Says:

    Bonjour, je vous invite à visiter le site du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs, notre organisme qui propose des ateliers et formations pour tous ceux qui veulent se lancer en affaires
    http://sajeenaffaires.org/

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