Nous vous avons parlé de la segmentation et de la manière dont cette étape permettait d’identifier les différents groupes (segments) de clients qui consomment, réagissent et recherchent les mêmes bénéfices. Aujourd’hui nous allons voir comment vous allez pouvoir résoudre les problèmes des clients ou satisfaire leurs besoins grâce aux propositions de valeurs.

Il y a quelques jours, j’assistais à un comité de sélection à la mesure de Soutien au travail autonome. Christian Gingras, fondateur d’une entreprise qui propose des solutions de santé et sécurité au travail était en train de présenter la brochure promotionnelle de ses services tels qu’annoncés sur son site web :

–          Mise en place de la structure SST

–          Évaluation de votre situation SST

–          Prise en charge du volet SST

–          …

Réaction d’un des membres du comité : « Votre présentation est très bonne, mais décrire vos services sur votre matériel promotionnel ne parlera pas à votre client cible, il faut venir le chercher sur les points qui l’intéresse. Pourquoi pas par exemple : Êtes-vous fatigué de payer des pénalités suite aux inspections sur les normes du travail? Le coût de ces pénalités commence à peser lourd sur les dépenses annuelles de votre entreprise? Nous avons la réponse pour vous ». Pourquoi lui a-t-il dit cela? Pour pousser l’entrepreneur à énoncer ses propositions de valeur. Qu’est-ce que c’est? Voici quelques pistes pour définir la vôtre.

Qu’est-ce que la proposition de valeur

Avant toute chose, il est important de clarifier le terme « valeur » qui, ici, sera considéré comme une « plus-value » et non comme les « valeurs de l’entreprise » ou la « valeur financière de l’entreprise ».

La proposition de valeur est un des blocs les plus importants du Tableau du modèle d’affaires. C’est là que vous allez pouvoir vous interroger sur les bénéfices de votre service / produit pour vos différents segments.

Proposition de valeur : bénéfice que votre entreprise créée pour le client. Plus-value pour laquelle vos segments de clients vont choisir votre entreprise plutôt qu’une autre

Définir sa proposition de valeur. Étape 1 : trouver les plus-values

Bien définir sa proposition de valeur est essentiel à la rédaction de votre Modèle d’affaires, de votre plan d’affaires et à la pérennité de votre entreprise. Il ne faut pas s’attarder sur ce que vous offrez, mais mettre le doigt sur les plus-values, sur ce que vous allez faire vivre à vos clients (en terme d’expérience d’achat). Plusieurs éléments vous permettront de créer de la valeur pour le client, cela peut être quantitatif (prix, délai de livraison, proximité…) ou qualitatif (produit haut de gamme, design, service client exceptionnel…).

Les propositions de valeur sont là pour donner l’eau à la bouche du client (ce n’est pas pour rien que l’icône qui représente ce bloc sur le Modèle d’affaires est un cadeau:))

Pour vous aiguiller, la proposition de valeur se situe généralement sur 2 niveaux :

–          Innovante : elle est en rupture avec ce qui est déjà offert. (ex : l’iPhone, qui est venu révolutionner le monde de la téléphonie mobile)

–          Similaire à ce qui est offert, mais avec des caractéristiques ou des attributs en plus. (ex : les téléphones intelligents des autres marques, qui sont moins chères, écran plus grand, système d’exploitation plus flexible…)

Définir sa proposition de valeur. Étape 2 : le terrain

Vous avez probablement déjà une perception de votre projet et de la plus-value qu’il pourra apporter à vos segments. Cependant, il ne faut pas rester sur cette perception, mais il faut aller la valider sur le terrain. Que vous souhaitiez résoudre un problème ou satisfaire un besoin, il va falloir que ce soit vos clients qui expriment cette douleur (B2B) ou ce désir (B2C) pour être bien sûr que cela prouve que votre perception soit la bonne (ou vous permettra de rectifier le tir). Cela va être primordial pour chercher les bons mots (slogan, accroche…) afin de les toucher efficacement.

Petit exercice, voici une vidéo pour un détergent, selon vous quelle est la proposition de valeur? :)

La prochaine étape du Modèle d’affaires sera de choisir les canaux de communications pour rejoindre efficacement votre clientèle cible, cela fera l’objet d’un prochain article à paraître dans 15 jours.

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Selmen Horchani est conseiller-formateur pour la formation Lancement d’une entreprise au SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

Image : free digital photo

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3 Responses to “BMG : Répondre aux besoins de vos clients grâce à la proposition de valeur”

  1. Conseils pour vos relations clients | Le métier d'entrepreneur Says:

    […] des étapes du BMG vues précédemment : identifier ses clients, leurs besoins/irritants et chercher à les satisfaire ou les résoudre et comment atteindre ses segments de […]

  2. Miryam Says:

    Le slogan c’est : Le style est optionnel, la propreté ne l’est pas. Mais est-ce que le slogan est la value proposition ?

  3. Tableau du modèle d’affaires : Les activités clés Says:

    […] La pertinence de préciser la valeur de votre offre de service ou produit pour le client; […]

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