Maintenant que vous connaissez les « 7 raisons d’utiliser le Business Model Generation », nous allons aller en profondeur et vous présenter le premier bloc : Segments de clientèle.

Il y a 2 ans, j’ai travaillé avec un promoteur qui suivait Lancement d’entreprise au SAJE.  Il avait pour projet d’ouvrir une boutique spécialisée dans la réparation de vélo, principalement pour les vélos de route haute performance.

Pour faire son étude de marché, il a décidé d’aller sur le terrain intercepter les cyclistes (clients potentiels) sur les pistes cyclables. Résultats, plusieurs amateurs de vélos s’arrêtaient pour lui parler et il obtenait une foule d’informations pertinentes. Par contre, il avait de la difficulté à parler avec les « coureurs » puisqu’ils allaient trop vite! Pour toucher cette clientèle cible, il est donc allé les sonder sur des circuits de course où il a pu obtenir un tas d’informations.

Il en est venu à questionner un policier sur son vélo. Après discussion, ce policier explique que son équipe cherche un endroit pour faire l’entretien et la réparation de leurs vélos. Il a donc été rencontré la personne responsable et a obtenu un contrat avec la ville pour 5 ans! Il n’a pas ouvert de boutique avec pignon sur rue et aujourd’hui il travaille avec plusieurs corps policiers pour effectuer l’entretien et la réparation de leurs vélos dans un atelier loué à peu de frais près de chez lui !  Il a donc revu son projet puisqu’il a identifié une réelle opportunité de marché. Il fait aujourd’hui ce qu’il aime, mais l’idée de base du projet a été totalement revue. S’il n’avait pas fait une étude de marché en allant sur le terrain jamais il n’aurait eu cette opportunité!

C’est un fait : la grande majorité des entrepreneurs ne connaissent pas leur clientèle cible. Pourquoi? Parce que la plupart ne vont pas physiquement à leur rencontre. Or, rencontrer vos clients « en vrai » sera la première étape de la segmentation.

La segmentation est une étape essentielle du démarrage d’entreprise qui vous permet d’identifier les différents groupes (segments) de clients qui consomment, réagissent et recherchent les mêmes bénéfices.

Segmenter vos clients potentiels… pourquoi?

Parlez-vous de votre projet de la même manière selon que vous vous adressez à votre famille, vos amis, vos aînés ou des investisseurs? Il est fort probable que vous adaptiez votre « pitch » de façon à ce que le message soit le mieux perçu par votre interlocuteur. Pour la segmentation c’est la même chose, cela va vous permettra de déployer des stratégies marketing plus ciblées pour séduire ce groupe de clients.

Rassurez-vous, concentrez vos efforts sur 2 ou 3 segments ne veut pas dire que vous exclurez tous les clients qui ne font pas partie de vos clients cibles! Il s’agit simplement d’orienter vos efforts sur un plus petit marché de manière à réaliser des ventes rapidement et commencer à faire tourner le moteur de votre entreprise.

Sur quels critères segmenter?

–          Vous vendez directement à un individu (B2C)

Utilisez les données démographiques, géographiques, socioculturelles et les habitudes et comportements d’achat que vous aurez étudiées sur le terrain.

Les questions à se poser : Qui sont-ils? Quand, ou, quoi et comment consomment-ils mon produit et/ou service? Pourquoi? À quels besoins et/ou problématiques mon offre répond-elle? Est-elle bien adaptée?

–          Si votre entreprise vend directement à des entreprises (B2B)

Il vous faut connaître le profil de ces entreprises, leurs habitudes et comportements d’achat. Il faudra ensuite tenter de regrouper les différentes entreprises selon, par exemple, leur taille, leur secteur d’activité, leur potentiel de croissance, leur chiffre d’affaires, leur localisation…

Finalement après avoir analysé l’ensemble du marché, vous devez évaluer chaque segment sur son potentiel de réussite et sur sa viabilité. Pour ce faire, il faudra vous poser les questions suivantes :

–          Est-ce que ce groupe de clients est ciblé par plusieurs concurrents? Ou au contraire est-il délaissé?

–          Est-ce que qu’il est stratégique, voire réaliste de cibler ce segment de marché au démarrage?

–          Quelles sont en ce moment mes ressources financières, matérielles et humaines?

–          Qu’est ce que je peux offrir, facturer à court terme?

Toutes ces questions doivent vous orienter vers une stratégie de ciblage.

Et après la segmentation?

Une fois vos segments de marché ciblés, vous vous assurerez que votre offre répond aux besoins de cette clientèle. Cela fera l’objet d’un projet article qui paraîtra la semaine prochaine.

Allez hop, en attendant allez sur le terrain sonder vos futurs clients… Et profitez-en pour faire une vente! Restez à l’affut des opportunités, cela pourrait vous rapporter gros!

Geneviève Cyr est conseillère formatrice pour la formation Vente-conseil au département Démarrage-Formation du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

Image free digital photo

Vous trouvez que cet article est pertinent? N'hésitez pas à en faire bénéficier votre entourage en le partageant sur les médias sociaux!

4 Responses to “BMG : Comment identifier vos clients potentiels”

  1. Démontrez quelle valeur vous offrez à vos clients | Le métier d'entrepreneur Says:

    […] vous avons parlé de la segmentation et de la manière dont cette étape permettait d’identifier les différents groupes (segments) de […]

  2. Damerdji Leila Says:

    Merci pour cet article très intéressant avec des conseils très pertinents.

  3. Conseils pour vos relations clients | Le métier d'entrepreneur Says:

    […] est une démarche qui s’inscrit dans la continuité des étapes du BMG vues précédemment : identifier ses clients, leurs besoins/irritants et chercher à les satisfaire ou les résoudre et comment atteindre ses […]

  4. Tableau du modèle d’affaires : Les activités clés Says:

    […] Pourquoi bien identifier la clientèle cible; […]

Publier un commentaire