Depuis quelques années déjà le SAJE utilise le Tableau du modèle d’affaires (Business Model Generation-BMG) dans ses méthodes d’apprentissage pour les entrepreneurs en démarrage. En quelques mots, le Tableau du modèle d’affaires est un canevas divisé en 9 blocs qui représentent les grandes composantes d’une entreprise.

Dans des articles précédents (que vous pouvez consulter sur cette page) nous avions abordé quatre éléments du BMG, soit 1) votre proposition de valeur 2) votre segment de clients 3) vos canaux de distribution et 4) vos relations clients. Voyons maintenant une composante importante de votre modèle d’affaires, celle qui influera sur votre montage financier, j’ai nommé : les flux de revenus!

Comment générer des flux de revenus?

Lorsque l’on parle de flux de revenus, il s’agit d’argent reçu sous différentes formes provenant de chacun des segments. En d’autres mots, le flux de revenus réfère aux ventes. Nadya Cournoyer vous donne quelques pistes pour identifier vos flux de revenus dans le contexte du Business Model Generation (BMG).

Se poser les bonnes questions

Avant de commencer à remplir cette case du BMG, il va falloir vous poser les questions suivantes :

  • Pour quelle valeur vos clients sont-ils réellement prêts à payer?
  • Pour quoi paient-ils en ce moment?
  • Comment paient-ils en ce moment?
  • Comment préféreraient-ils payer?
  • Comment sont répartis les revenus à travers vos différents canaux?

Les réponses n’apparaîtront pas sur le BMG mais il est vraiment essentiel que vous les connaissiez avant d’ajouter vos flux de revenus.

Les différentes façons de générer des flux de revenus

Ceci est une liste complète. Nous vous conseillons de la passer en revue pour vous assurer de ne rien oublier.

Vente de biens

Ceci est le flux le plus connu. Un revenu est gagné quand le client achète un bien contre un paiement. Le bien lui appartient alors définitivement qu’il s’agisse d’un bien durable (ex. : un meuble) ou périssable suite à sa consommation (ex. : un fruit).

Revenus provenant de la vente/prestation de services

Le consommateur convient de payer pour un recevoir un service déterminé à l’acte ( ex : dentiste, comptable, aide ménagère, etc..) selon des critères prédéterminés ou espérés.

Forfait d’utilisation

Le consommateur utilise un service et que le prix augmente en fonction de l’utilisation et du nombre d’éléments inclus. Ex. : Bell offre des services de télécommunications qui augmentent en fonction du nombre de minutes et de services utilisés. Un hôtel charge en fonction du nombre de nuitées et du type/nombre de services complémentaires choisis.

Frais d’abonnement

On vend au client le droit continu à un service contre un paiement fixe sur une base régulière. EX. : Les jeux en ligne vendent un droit d’accès à une banque de jeux, vente d’abonnement à un gym, Netflix donne accès au visionnement de films, une carte donne un accès illimité à l’autobus, etc..

Revenus sur prêt

Le prêteur reçoit un intérêt (montant fixe prédéterminé ou un pourcentage) en retour d’un bien ou d’un montant d’argent qui permet à l’emprunteur d’en avoir l’usage pour un certain temps. À la fin de la période de prêt, le bien ou montant d’argent doit être remis dans son intégralité avec en sus l’intérêt au prêteur.

Revenus de location

On permet à un client d’avoir accès à un bien pour une certaine période de temps en retour d’un paiement fixe préétabli. Il s’agit de revenus récurrents. Ex. : un appartement, une automobile. Le locateur demeure propriétaire de son bien, il ne fait que permettre l’utilisation de son bien pour une période de temps.

Licence d’exploitation

On donne au consommateur l’autorisation d’utiliser un droit de propriété intellectuelle. Par ex. : on peut permettre, contre rémunération, l’utilisation d’un texte ou d’une photo. La personne recevant ce flux de revenu demeure cependant propriétaire de l’article ou de la photo

Frais de courtage

Une entreprise sert d’intermédiaire entre deux parties ou plus. Par ex. : Les compagnies de cartes de crédit servent d’intermédiaires entre clients et commerces. Les agents d’immeubles se rémunèrent en prélevant un montant sur les transactions qu’ils ont permises lors de la vente d’immeubles (somme fixe ou pourcentage de la valeur de la vente).

Revenus de publicité

Location d’espace ou de temps d’antenne sur différents médias en ligne, traditionnels, d’événements, etc.. En retour d’un revenu ponctuel (une fois seulement comme au Superbowl) ou de façon continue (panneau sur l’autoroute).

La franchise

Flux de revenus généré lorsqu’une entreprise établie dispose d’un processus de fonctionnement possible d’être reproduit ailleurs. Un contrat peut alors être établi entre un entrepreneur (le franchisé) et le propriétaire d’une marque ayant fais ses preuves (le franchiseur) pour que le franchisé puisse exploiter la même marque de commerce en échange de remettre un pourcentage du chiffre d’affaires au franchiseur.

La distribution

L’entrepreneur achète un bien à un prix donné et les revend à un prix supérieur, se rémunérant sur la différence. Ex. : grossiste en fruits et légumes, revente de voitures de collection,etc.

Ne pas oublier le prix…

Le montant des flux de revenus va dépendre des prix que vous allez fixer. Est-ce que ce seront des prix fixes (prix d’une bouteille d’eau) ou des prix variables (prix que le client pourra négocier)? Certaines adaptations peuvent être apportées : Délai de paiement, règlement fractionné de type « payez en trois fois », ajout d’assurances optionnelles ou obligatoires… Il faudra prendre tout cela en compte quand vous calculerez votre flux.

Tous les encaissements ou les décaissements qui apparaîtront sur le BMG vous serviront de base pour monter vos projections financières. L’objectif est d’ordonner tous ces flux de trésorerie les uns par rapport aux autres, les quantifier, les situer dans le temps par rapport aux opérations auxquelles ils se rapportent. La santé financière de votre entreprise en dépend!

Nadya Cournoyer est conseillère formatrice en démarrage d’entreprise dans l’équipe Propulseur du SAJE accompagnateur d’entrepreneurs.

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One Response to “Tableau du modèle d’affaires : les flux de revenus $”

  1. Tableau du modèle d’affaires : Les activités clés Says:

    […] du modèle d’affaires, le « Business Model Canvas » nous avons abordé la question des flux de revenus, soient les entrées d’argent.   Nous avons aussi abordé plusieurs points de la structure de […]

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