Article écrit par la Banque nationale, partenaire du SAJE.

Ça y est ! Vous avez l’idée du siècle et vous l’avez validée. Vous êtes certain d’avoir du succès en démarrant votre entreprise. Il ne vous manque plus que les fonds, vous partez donc à la recherche d’un investisseur.

À l’occasion du StartupFest, Magaly Charbonneau, elle-même investisseur et entrepreneure à succès, nous livre ses astuces et conseils. Voici quelques éléments clés qui pourraient jouer en votre faveur devant un investisseur potentiel.

Une équipe solide et compétente

« C’est l’une des premières questions que je pose », affirme d’emblée Magaly Charbonneau. Après avoir investi, bâti et vendu plusieurs entreprises, elle sait reconnaître toute la valeur d’une équipe solide. « L’équipe, c’est entre 70 % et 80 % de ma décision », dit-elle. En effet, si vous vous présentez seul devant un investisseur, il pourrait penser que vous n’êtes pas capable de vous entourer des bonnes personnes.
Au sein de sa plus récente entreprise, PasswordBox, où elle a contribué au développement d’une solution logiciel de gestion de mots de passe, elle n’a pas hésité à recruter les meilleurs. « On s’est entouré de gens excessivement brillants, que ce soit du côté de la propriété intellectuelle, des codeurs, des visionnaires ou des gens d’opérations ».
Ainsi, c’est toute l’équipe de PasswordBox qui a fait de la start-up une réussite, au point d’intéresser la multinationale Intel, qui l’a acquise en 2014. « Je n’embarque jamais dans un projet où il n’y a pas une équipe solide », conclut-elle.

 Un partage des parts

Pour Magaly Charbonneau, un bon entrepreneur devrait avoir partagé les parts de son entreprise. Une personne qui cherche à conserver la propriété complète de son entreprise pour elle-même peut soulever des suspicions. « Souvent, des entrepreneurs disent : je ne veux pas me diluer, alors j’ai engagé des employés. Pour moi, c’est un gros drapeau rouge ». C’est une question de valeurs, mais c’est aussi un choix stratégique, estime-t-elle.
« Il faut que les tops 5, 6, 7 ou 8 de l’entreprise soient attachés avec de l’équité, l’entrepreneur doit être généreux. C’est peut-être lui qui a eu l’idée, c’est peut-être lui qui a mis le premier 100 000 $ dans l’entreprise, mais il ne réussira jamais s’il ne fait qu’engager des employés. »

Cela ne veut pas dire qu’il faut donner la moitié de son entreprise, mais plutôt que les personnes importantes pour l’entreprise doivent être impliquées et engagées.

Un produit ou service utile

L’idée qui vaut des millions dans la tête d’un entrepreneur ne vaut peut-être pas grand chose en vérité. Il faudra démontrer à l’investisseur qu’il est urgent d’offrir ce produit ou service aux clients potentiels, car il répond à un besoin réel.
Magaly Charbonneau en sait quelque chose. Lors du démarrage de PasswordBox, l’idée d’origine de son associé Daniel Robichaud consistait à préserver le patrimoine numérique des gens après leur décès. En cours de route, l’équipe s’est rendu compte qu’il n’y avait pas vraiment de demande pour ce type de produit. Les membres de la direction ont constaté que les clients étaient plutôt préoccupés par la gestion de leurs mots de passe, et non par leur succession numérique.
« Les investisseurs disent toujours : c’est bien beau des produits sexy, mais nous sommes plus attirés par les produits qui résolvent un vrai problème, explique Mme Charbonneau. Il y avait un problème grave dans le marché avec les mots de passe. On a développé un logiciel pour que les gens soient capables de les gérer, et ne plus avoir besoin de s’en souvenir. »
C’est une histoire qui se répète pour l’investisseur. Que ce soit avec la start-up Hostopia, ou encore Anomalous Networks, elle a su investir dans des entreprises qui répondaient à des soucis importants. Ces deux entreprises ont d’ailleurs été respectivement acquises par Deluxe Corporation et Tangoe.com.

S’attaquer à un marché compétitif

« Quand un entrepreneur me dit : il n’y a aucune compétition dans le marché pour cela, c’est un autre drapeau rouge pour moi », affirme Magaly Charbonneau, qui préfère nettement investir dans une entreprise qui fait face à des concurrents.Encore une fois, c’est une question de vision. « Il faut qu’il soit capable de me dire : il y a telle, telle et telle compagnie qui fait comme nous, mais elles ne le font pas bien. On n’a rien réinventé, mais on le fait mieux, et on va prendre le marché pour telle, telle et telle raison. Cela démontre que l’entrepreneur est brillant », dit Mme Charbonneau.
Lorsqu’elle a démarré PasswordBox avec ses associés, il y avait au moins deux autres entreprises qui travaillaient sur le même genre de solution. « On a développé des technologies et des propriétés intellectuelles meilleures que les leurs, et on l’a mieux fait », se targue Mme Charbonneau.
Développer une entreprise dans un marché sans compétition pose des défis importants, selon Magaly Charbonneau. « Tu es tout seul dans ta gang, tu n’as pas de datas, tu ne peux pas te comparer à d’autres joueurs, tu ne sais pas si les gens vont vouloir de ton offre. »

Des experts payés pour nous aider

Sans rien enlever à la valeur du mentorat, Magaly Charbonneau estime qu’il vient un moment où il faut être sérieux dans ses objectifs et ses moyens. Si on a besoin de l’expertise et du réseau de contacts d’un entrepreneur senior, on le paye, on lui offre de l’équité, ou du moins, on ne demande pas de faveurs.
« Nous, chez PasswordBox, on s’est entouré de gens qu’on a payés. On leur a donné des actions dans l’entreprise ». Lorsqu’on a besoin de conseils, l’aviseur est ainsi plus disponible et impliqué. « Quand on appelait nos associés, ils répondaient, et le lendemain matin, on avait notre rendez-vous », illustre Magaly Charbonneau.

Une approche professionnelle

A-t-on vraiment besoin de le dire ? Il semble pourtant que certains entrepreneurs connaissent des lacunes du côté du professionnalisme.
« C’est quelque chose qu’on voit très tôt dans les rencontres, confirme Magaly Charbonneau. Est-ce que la personne est organisée ? Il arrive qu’on rencontre un entrepreneur et que sa présentation soit complètement désorganisée. Les pages sont en désordre, les chiffres ne fonctionnent pas… Un entrepreneur m’a déjà dit : cette page-là n’est plus bonne. Il faut que je la remplace. Pourquoi ne pas l’avoir remplacé avant de me rencontrer ? »

 Les petits détails peuvent faire toute la différence en fin de compte.
Pour découvrir le parcours de Magaly Charbonneau, visionnez cette entrevue vidéo disponible sur You Tube.
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